数字化如何驱动生产力变革撬动内外增长（演讲全文）

  埃森哲全球调研多个方面数据显示：2018到2021年，全球8300家标杆企业中，全面拥抱数字化的前10%企业，与后25%的企业相比，营收增速快了5倍之多，并且未来该差距仍将持续拉大。

  以下是2023中国财税服务博览会暨第四届818财税节嘉年华现场天钥控股董事长余亮先生的主题分享，与您共飨。

  天钥控股创立于2017年，距今已有近7年历史。然而，严格意义上来讲，我是从去年5月份开始全心回归天钥控股的，因为我强烈地感受到财税服务行业现状和趋势已发生了很大变化。

  最近15个月，天钥控股做了很多变革性调整，接下来，我想就最近一段时间我们遇到的问题、开展的动作、耕耘的结果来与各位同仁分享。

  相信有些问题是大家正在面对或将要面临的，希望天钥的经验可以给大家带来启发。

  有个很有意思的地方：和去年同期相比，2023年上半年天钥控股集团新增户量、营销中心业绩、营销中心人效分别同比增长了33.2%、43.51%、62.48%。尽管营销中心人员数量减少了20%，但集团整体业绩反而大幅度的提高了。

  此外，经过这一年的努力，我们在回款率、集团百元转化率、增值业务等关键指标上也获得了很大的拉升。

  这份成绩的取得，离不开云帐房护城河计划的保驾护航，护城河计划帮助天钥控股极致地降低协同难度，运用数字化手段强化风险提示极致地降低服务风险，有效助力天钥控股在高水平发展之路上行稳致远。

  营销中心上，我们主要做了三大方面的调整：打造销售能力，打造管理能力，打造数据标准。

  大家留心观察后也会很快发现：目前，在营业销售能力上，天钥主要聚焦于提升效率，而非扩大规模。

  之前有很多同仁问我：“老余，你们公司，其实营业销售能力比较强，那为什么没有急于大量地去拓规模呢？”

  实际上，在财税服务行业，如果想拓规模的话，一招鲜就可以搞定了，但是，如果想把效率大幅度的提高，那一定是要招招鲜的。

  个人认为，虽然我们行业做效率要比做规模难上许多，但如果机构想要长远发展，练好“效率提升”这门内功肯定是很重要的。

  当然，每一家公司都有自己独特的发展的策略，针对性采取不同的策略打法，只要适合自身即可。

  聚焦客户留存，我们在岗位拆分、回款率、流失预判、续费节点监控等关键模块做了优化调整。

  运用恰当的情况下，不但可以反向计算流失情况，还能更好地体现不同纳税人性质的回款数据。

  预判之后，针对续费困难的客户，咱们进行了提前预警和盘点。对于不会再使用的客户，我们也会制定针对性的维护方案。

  续费节点监控模块，我们紧盯续费节点，分类续费客户，制定落地方案，并做好进度管控。具体如下：

  ➢ 提前3-5个月：触达用户，沟通服务体验，对应调整服务方式及下户，提高满意度；

  ➢ 实际到期：强调财税合作重要性及处理用户异议点，100%完成用户最终结果确认。

  不同类别的客户，采用不一样的精细化维护策略。此外，也很注重高净值客户维护体验。

  以上是我们变革性实践的部分内容，大家结合企业自身真实的情况，合理运用即可。

  友情提醒，老板们一定要以科学化调研出的客户的真实需求、团队开发交付的能力和潜力为中心来开发产品，而非以行业氛围及自己意愿为中心。

  去年5月，我们又在云开票、云微互联等云帐房产品上新增了部分数字化工具，系统优化作业流程、效率、人效，也取得了不错的效果，不仅降低了企业经营成本，提高了客户体验感，还筛选出了风险客户，大幅度的提高了增值业务量。

  个人认为，只有云帐房的“数字化工具+方案”赋能模式，才能真正帮助代账公司把效率提升到适合你的组织的最佳值。

  从营销，到客成顾问，再到做账，我们一定要关注到每一个逻辑、每一个细节、每一个转化，种种叠加起来，便会产生庞大的数据量。

  我和很多同仁一样，也曾遇到过这样一些问题：定标标准有了，但是数据逻辑非常庞大繁杂；如果仅靠人工计算，便会产生多元复杂的低效算力；不可避免地存在数据缺失、数据失真；被束缚的具备更高价值的中台人力。

  关于中台人力的问题，我想讲个案例。去年回归以后，我们搭建了一个业务数据中台。这个数据中台有多强大呢？如果大家想把数据计算得像天钥这么精细的线个人左右，并且这些人在数据敏感度、逻辑性方面都要是非常强的好手。然而，后续我们得知，由于长期浸泡在庞大数据里，中台人力更是无力解绑自己双手，去发挥更大价值。

  首先，建立层级标准，在集团侧、中心侧、部门侧、小组侧、个人侧，每一层级里面，都会有不同的标准。

  其次，在不同部门里，比如营销中心、客成顾问中心，甚至人事部门、财务部门，也对应不同的方式、方法。

  最后，对大多数老板来说，每周、每月、每季度只需了解一次重要数据即可。此时，便涉及时间维度问题，它是一个很复杂的三维，甚至四维的数据图。

  无法倒推反哺、贯穿业务的穿透力。一方面，尽管得出了数据结论，但它并不能对我们的业务进行反哺。它不能告知管理者，究竟选择什么样的调整方案能做到最好。另一方面，它还缺乏贯穿业务的穿透力。如果有一名管理人员出现理解偏差，那他手下的所有员工都一定会出现理解不到位的情况。

  天亮云系统中，我们深度梳理了整体功能流程，并全面整合了以往的“孤岛式”碎片化工具。由于暂未对外发布，产品的流程就不直接展示了。

  天亮云目前主要服务内部员工，重点涉及四大阶段：功能阶段、效率阶段、数据阶段、智能阶段，逐步进阶。以功能阶段建设为例，我们完成了从“潜客挖掘”到“电子签约”，再到“客户洞察”，是伴随整一个完整的过程的。未来的天亮云，一定是更高效且全方位的、让我们的组织“上云”，并完成“结果+过程”监控与商机转化增长的智能云方案。

  我始终认为，在财税服务行业，效率提高真的比扩大规模难上许多。但是，在此过程中，无论是大规模还是小规模机构，我们都愿意去拥抱未来的行业改变。

  最后，送给各位一句话：标准化管理和效率化经营是规模化的大前提，没有效率的增长就是加速自杀。

  我相信，财税服务行业依然是一个冉冉升起、未来可期的行业。我们逐渐迈向企服之路，必定越走越宽。祝愿各位都能真正的完成有效率的规模化增长！

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