怎么样才干做好客户开发和保护

  中心提示：几年前，老赵地点的工厂破产了。下岗薪酬就那么一点点，夫妻俩要过日子，女儿还要读大学，在日子的压力下，老赵开端卖报赚钱。几经选择，他决议去火车站卖报，由于这儿人流量大。但是车站固定的卖报人现已有了两个，其间一个现已卖了好久，另一个好像是车站工作人员的亲属。(对商场和竞赛对手进行开端剖析。)

  几年前，老赵地点的工厂破产了。下岗薪酬就那么一点点，夫妻俩要过日子，女儿还要读大学，在日子的压力下，老赵开端卖报赚钱。几经选择，他决议去火车站卖报，由于这儿人流量大。但是车站固定的卖报人现已有了两个，其间一个现已卖了好久，另一个好像是车站工作人员的亲属。(对商场和竞赛对手进行开端剖析。)

  老赵想，假如自己不做任何预备就直接出场卖报，必定会被人家赶出来。所以，老赵开端每天给车站的几位管理人员送报纸，拉家常。一来二去混熟了，老赵就开端大倒苦水，说现在自己下岗了，在邻近卖报销量也欠好，一天卖不了几份，而女儿立刻就要参与高考了，昂扬的膏火实在是无力担负，女儿学习成绩那么好，假如不让她读了真的对不住她人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：“那你来咱们车站卖报好了，咱们这儿生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢！”(赢得对方怜惜，引起共鸣，争夺支撑。)

  有了车站管理员的答应，老赵能够光明磊落地进入车站卖报了。当然，他也没忘掉每天贡献管理员每人一份报纸。(公共关系保护。)

  但是，尽管出场了，可总共三个卖报人，卖的也都是相同的报纸，竞赛挺剧烈的，怎么办呢？有了！这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点，老赵决议不摆摊，带报纸到等车的人群中边走边叫卖。(打破被迫等候，变为自动出击。)

  一段时间下来，老赵还总结了一些门路：等车的人中一般中青年男性喜爱买报纸，上车的人中一般有座位的人喜爱买报纸，有重大新闻时报纸卖得特别多。(对客户和出售数据来进行剖析，供给差异化服务。)

  所以，每天叫卖报纸时，老赵不再叫唤快报、晨报、晚报，而是依据新闻来叫,这一招公然非常收效。听到呼喊，许多人都纷繁自动上前来买报纸。几天下来，老赵发现，每天卖的报纸竟然比平常多了一倍。(捉住客户心思，发掘产品特色，影响好奇心。)

  半年后，车站的一家报摊由于生意不太好就撤了，所以老赵接下这当地，又买了政府一致制造的报亭，既气度又漂亮。报摊的经营品种也从单一的报纸扩大到热销杂志。(提高本身形象，开发新产品。)

  由于卖杂志赚得比较多，所以老赵还会依据什么杂志好卖搞一些优惠。比如说买一本《读者》，送一份《快报》什么的。(绑缚主流产品，带动隶属产品。)

  老赵的女儿周末在肯德基打工，常常带回来一些优惠券，所以，这又成了老赵促销的共同兵器。买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。(添加产品的附加价值。)

  就这样一向做了两年，老赵的卖报生意绘声绘色，每月的收入都不低于5000元。现在，老赵又有了新的方针，他打算在邻近的有线电厂小区出口的胡同里再开一家报亭，把女儿读研究生的钱也挣到手。(仿制成功的经历。)

  现代商场经济中，企业只要做好客户开发与保护这个重要环节，才干在剧烈的商场之间的竞赛中立于不败之地，从而获得快速、稳健的开展。