技能 五类存量客户的经营重点与提升策略

  最近小编在后台经常收到有粉丝的的留言，询问有关存量客户的分户、维护、管理、提升策略，作为急粉丝之急、“善解人意”的小编我，今天就为大家带来了存量客户提升、分户、提升管理的秘诀~觉得有用请点赞分享哦~有问题欢迎添加小编微信（zyzk01）留言，有惊喜哦~

  资产为1万以下的客户。潜力客户提升策略是激活，培养客户使用本行服务和交易的习惯。同时，培养客户对我行的依赖度，让客户的资产逐渐向我行转移，达到1万元以上，成为我行的有效客户。进而，更多地培养客户的交易结算依赖，主要是通过云端服务或远程银行的服务手段，比如网银、微信银行、手机银行、自动银行、远程银行等便捷的服务手段。提升交易的便利性，让客户愿意将他的资产转由本行处理，极大地吸引客户的资产集中。

  资产1万至5万为有效客户。在我行沉淀的资产不多，但延续了对本行交易结算使用的习惯。本阶段的情形是资产集中度偏低，未向我行集中。对这种的客户，我们主要通过5万达标有礼，即资产达到5万以上，一是为用户带来服务增值回馈，包括优惠购、增值权益、增值活动等活动策略，让客户愿意将资产向我行集中；二是通过交叉营销，从产品的功能和产品的交叉营销，加速客户资产向我行集中。其经营目的是将1万至5万的客户提升到5万以上。总体而言，更多的提升来自于网点现场的服务，包括是网银和现场的服务体验。

  资产5万至50万为中端客户。这类客户对我行的中收及储蓄，特别是储蓄贡献度是特别高的。它的特点是资产并不算特别高，同时资产的回报期望值也同样不是非常高。这类层级的客户比较习惯于消费一些我行的短期的人民币理财等服务，对服务的便捷性与服务差异化的要求也不是非常高，因此稍作差异化就非常容易满足。对于中端客户的策略：一是服务策略方面的适度优先；二是常态化的回馈机制搭建；三是交叉营销，提升客户的粘度与忠诚度，打下防流失的基础。中端客户的经营目标：一是提升，将中端客户转化为高端客户；二是锁定客户的流动性。因为5万至50万客户大部分是企业白领，想要将客户的资产达到50万的情况，并不具备爆发的可能性，更多的是常态化、渐序性增长。此阶段客户的流动性相对重要，因为他们可能在行与行之间的选择切换上比较快。对其经营目的主要有两个：一是加强客户的粘度，防流失；二是在可能的情况下做提升。

  对于高端客户经营策略从四方面着手：客户价值最大化、客户增值回馈防流失、社交圈获客。客户价值最大化中，要注重单个客户的价值管理。50万以上的客户主要体现在客户资产的结构化，通过客户资产的结构化来提升客户的单个价值贡献。这类客户的防流失可以从四方面做维护：一是联络频度防流失，加强粘度；二是交叉营销，提升客户忠诚度；三是客户增值服务体验，让客户体验到我行的回馈或让客户参与到高端客户活动中来。50万的中端客户差异化并不是很明显，但是，到了50万以上则是截然不同的概念，因此，要让我行的高端客户享受到相应高端服务；四是社交圈获客，即客户的社交圈营销。通过进入高端客户的社交圈，进而去营销其亲朋好友。客户转介客户，是高端客户营销的很重要的手段。

  高端客户经营目的中的客户提升是要真正成为客户的主办行，把我行变成客户的主办行；客户的防流失则是保住高层级客户资产留存；客户价值最大化则是注重价值回馈，在储蓄贡献较弱的情况下加强中收。

  对于私行客户的未来经营方向是代客理财，同时在短期内更多的是做高中收产品。私行客户对我行的主要贡献值是资管计划的主要服务对象，也是中收最重要的客户来源。对其经营重点是：

  三是独享型的增值体验，主要体现在健康管理、休闲管理、事业高端社交圈的管理。

  除了以上三个经营重点，私行客户经营目的主要有四方面：一是中收最大，即我们所说的客户价值最大化。与之前的客户不一样，本层级主要为代客理财的资产计划的价值；二是公私联动，撬动私行客户背后的客户服务；三是代继传承，家族整体的理财服务；四是企业的投融资管理。